Zbijanie obiekcji u Klienta

Zbijanie obiekcji w reklamie. Dobry, odważny i piekielnie skuteczny ruch – zbijamy główną obiekcję Klienta już na dzień dobry. Często ulegamy tzw. klątwie wiedzy i uważamy że to co wiemy jest oczywiste dla każdego. Z tego powodu nie zdajemy sobie sprawy, że ktoś po drugiej stronie może w ogóle nie wiedzieć tego co my. Przy obecnej ilości podmiotów gospodarczych, towarów, reklam, w głowie Klienta tworzy się ogrom pytań i niepewności. Sami często nie podejmujemy decyzji zakupowej od razu i w sekundę płacimy, tylko szukamy, oglądamy a towar czeka w koszyku aż dojrzeje 😉

Panie, kurła ile $$?

Często myślimy iż metoda CCC jest najskuteczniejsza gdyż to Cena Czyni Cuda. Natomiast jest zupełnie odwrotnie i to nie koszt gra pierwsze skrzypce. To czy jesteśmy chętni wydać daną ilość pieniędzy na produkt wynika z prostego rachunku który rodzi się w naszej głowie – czy korzyść jaką otrzymam jest tyle warta / przewyższa ten koszt.

Gdyby tylko cena była czynnikiem najważniejszym to nie mielibyśmy dóbr luksusowych a nasz rynek zalany byłby chińską tandetą. A jednak potrafimy dopłacić np. za produkt wyprodukowany w Polsce.

Ok, a teraz do brzegu! Czy ta reklama jest dobra?

Pomysł i decyzja o wypuszczeniu takiej reklamy jest rewelacyjna. W zakupach online i szczególnie podstawowych produktów bardzo często główną obiekcją jest cena. Tym bardziej jeżeli jak sama reklama informuje trzeba wydać 4 razy więcej niż za inny, podobny produkt. Tak więc dodatkową funkcją tej reklamy jest wartość edukacyjna, która ma za zadanie uświadomić Klienta dlaczego powinien sięgnąć głębiej do portfela lub odpalić szybkiego blika. A gdybyś kiedyś chciał aby ktoś zerknął np. na Twoje reklamy ale w systemie google to zobacz jak dać dostęp do google ads!

Czy się udało?

o mogą powiedzieć tylko wyniki z tej kampanii. Oceniając ją jednak z mojego punktu widzenia to jest trochę do poprawy 😉

Przy okazji możesz trochę dowiedzieć się na temat menagera reklam fb.

To co poprawiamy kierowniku? Poprawne zbijanie obiekcji w reklamie

Na początku reklamy mamy świetnie postawione pytanie, które ma przekonać nas dlaczego warto zapłacić 4 razy więcej za ten typ kawy. W tym miejscu powinniśmy sięgnąć po podstawy (cecha – zaleta – korzyść), gdzie to właśnie korzyść najbardziej interesuje Klienta. Słynne pytanie „co ja będę z tego miał” idealnie podsumowuje potrzebę Klienta.

Tutaj widzimy przedstawienie cech produktu w połączeniu z jego zaletami. Ale gdzie tu Klient ma korzyść? No nie wiemy….Dowiadujemy się że musimy zapłacić więcej za jakość ziaren (woow serio?, tylko że w obecnych czasach to słowo nie wiadomo co oznacza). Dopłacamy do ceny ich zakupu oraz za sposób palenia (nadal nie wiemy o co chodzi i co z tego mamy). Ostatni koszt brzmi identycznie jak reklama kronunga babci czy czerwonej mk lub primy – gdzie różnica?

Następnie przechodzimy do bloku tekstowego. I tu mamy do czynienia z litanią „my”.
– my wypalamy
– my zachowujemy
Pytam ponownie – co JA mam z tego? Gdzie ta korzyść.

Następnie widzimy to, co nie przejdzie. W głowie rodzi się – no to chyba oczywiste, każdy tak robi i na pewno kawa w sklepie nie jest spleśniała bo sanepid by to zamknął 😉 Dodatkowo zauważamy 3 punkt na siłę – bo czym się różni robaczywe od zepsutego? Nadal nie wiem gdzie mam mieć tu korzyść i zapłacić więcej bo jacobs ma kontrolę jakości i tam też nie przejdzie pleśń.

Dochodzimy do kolejnego bloku tekstu – tu odrobinę lepiej, możemy uraczyć się czymś oczywistym (coś gorszego jest tańszego) oraz otrzymać ciekawostkę o ciemniejszym paleniu czy smaku.

Ostatni blok to ponownie litania „my”:
– my współpracujemy z plantacjami
– my znamy osobiście plantacje
– my chcemy płacić
– sprawdź co my mamy w ofercie
dodatkowo wzmianka o tym, że mamy wysupłać więcej $ aby plantacja mogła się rozwijać i ulepszać produkcję – czyli ja płacę aby oni mieli korzyść. Super deal!

A miało być tak pięknie…

Niestety ja w tej reklamie nie odnalazłem korzyści dla siebie. Tak samo nadal nie wiem, dlaczego ta kawa jest droższa akurat 4 razy a nie 2 czy 7. Nie wiem również dlaczego miałbym dopłacić. Sam pomysł rewelacyjny, jednak zabrakło trochę spojrzenia oczami Klienta. Gdyby osoba pisząca reklamę dała do przeczytania losowej osobie na ulicy i zapytała czy wie za co dopłaca i co jej to daje to miałaby szybką weryfikację. Wiem, czasem obawiamy się weryfikacji. Zerknij sobie również na temat marketingu efektywnościowego.